姓名: | 盛斌子 | |
领域: | 市场营销 | |
地点: | 广东 佛山 | |
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盛斌子:卖场门店巅峰销售“独孤九剑” 主讲人/盛斌子老师 第一篇 策略篇 一、 “局”理论:所有成交的本质都是设局 1. 基本服务 2. 增值服务 3. 吸引-粘住-搞定 二、 BAFE万能导购法则 三、 经典案例回放 第二篇 卖场巅峰销售“独孤九剑” 一、 引客-360度寻找目标客户 1. 收买导购+微信群+卡拉OK 2. 一款导购APP 4. 微信+房产+传播公司 5. LBS 6. 百度推广 7. 论坛推广 9. 微博推广 10. 盯住对手400电话 11. …… 二、 感客-视觉的狂欢与盛宴 1. 门头 2. 橱窗 3. 物料 4. 声音 5. 灯光 6. 道具 7. 食物 8. 礼品
三、 看客-察颜观色、洞悉购买需求 1、 根据客户的状态(穿着,状态,进店时间,看门套数)分析 2、 根据性别,人数分析客户 3、 购买建材的人群(年龄、性别)分析 4、 购买力分析 5、 生活耐用品的与众不同特征 6、 从哪些方面挖掘客户的隐性需求 7、 顾客对产品的参数需求 8、 购买意向分析:哪些类型的客户意向较深,更容易快速成交? 四、 动客-快速制造紧张的成交法 1. 沟通的三大要素: 声音、动作、内容 2. 情绪传染的身体语言密码 3. 顾客进来的如何做好第一步 4. 端茶倒水的技巧 5. 以动作提升客户的优越感 6. 忙碌成交法 7. 打造“忙碌”的技巧:假定成交的动作 8. 送客的技巧 9. 解码客户的动 10. 成交时机的客户动作 五、 说客-好话一句三冬暖 1. 寻找感情的桥梁 2. 谈资技巧 3. 销售开场技巧 4. 团队协作送客艺术 六、 问客-问对问题赚大钱 1. 问对问题赚大钱 2. 提问的模式类型 3. 强化对客户信息的挖掘 七、 听客-有效倾听的技巧 1. 有效倾听,除了“耳到、眼到、心到”之外,还必须掌握以下关键技巧 2. 如何从倾听中发现需求 3. 聆听的艺术 4. 记事本营销术 八、 赞客-拍马屁的艺术 1. 赞美技巧 2. 赞美的操作要点 3. 动态赞美技巧 4. 不同年龄与性别的赞美技巧 九、 服客-以服务提升客户粘性 1. 只有越“小众”的,才有忠诚度 2. 老客户开发,从客户第二次进店开始 3. 在签订合同后,还应完成哪些售后服务工作 4. 真正的“订单” → “定单” 5. 降低退单率的方法 6. 乔迁道贺 7. “总部”回访开发 8. 面对业主资料,进店客户等潜在客户的名单的开发策略 9. 让老客户推荐新客户的技巧 10. 让客户推荐老客户绝对不能完全靠一张嘴,需要两种方法配合 11. 老客户口碑服务技巧 12. 如何处理老客户投诉
第三篇 场景销售篇 一、 场景问答-购买场景的迷局与破解 1. 客户抓住一个产品比较参数不放时怎么办 2. 处理客户关于“产品难打理”问题的技巧 3. 客户为什么不让跟着咋办? 4. 客户说自己随便看看,不用跟着,到时再叫你,咋办? 5. 客户东看看,西看看,购买意向不强 6. 如何解决“看了就走”或者“只看不说”的客户? 7. 哪些方面可以提高客户的滞留时间? 8. 巧妙接近客户的开场话术 9. 正确接近顾客的“产品”开场方法 10. 客户觉得样品或者款式太少了 11. 客户说“过~天再来买,~的时候再来买” 12. 夫妻或者父母或者朋友一起来的接待要点 13. 顾客说“我要问老婆,朋友,设计师,产品之后才能决定” 14. 现场与朋友讨论“你觉得如何? 15. 顾客同行的其他人不买账,说道:我觉得一般,到别处再看看吧 16. 如何防止小孩搅局 17. “我再看看吧!”如何拆解? 18. 客户说没有听过这个品牌 19. 每个品牌都说自己是知名品牌,其实很多荣誉都是花钱买的 20. 顾客问:“你们公司倒闭/撤柜怎么办?” 21. 碰到顾客要求退单的情况怎么最大限度的挽回话术 22. 拆解“退单”的纠结迷局 二、 逼单绝活-成交的临门一脚 1. 客户采购预算的分析 2. 如果客户说超出预算 3. 针对客户预算的期望值的“双簧”策略 4. 客户觉得价格贵了 5. 如果客户上来就询价 6. 为什么顾客会感慨“好贵啊” 7. 客户说是和老板是好朋友了,要求再打折 8. “你能便宜点吗?” 9. 客户觉得贵了,您是说价值,还是换商品呢? 10. “假单”营销 11. 让客户相信这个价格是最优惠的理由 12. 安装促单法(额外增送VS暗示成交) 13. 假定成交的动作 14. 成交时,顾客查网上产品与价格咋办?
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