姓名: | 丁兴良 | |
领域: | 企业战略 市场营销 客户服务 品牌管理 | |
地点: | 上海 浦东 | |
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没有购买行为,我来激发需求 作者:丁兴良 下面来看,我们的案例:
甲方:销售轮胎的李经理乙方:买奔驰车的张老板 甲方:张老板,目前奔驰车使用了三个月,你感觉一定很不错吧?坐在车里有什么感觉呢? 乙方:非常好,比其他车舒服多了!而且体现出什么是尊贵,什么是有品味! 甲方:张老板,你感觉那些部分可以更好的? 乙方:车子里的速度可以更快一点,轮胎好象有一点磨损;而且急刹车对轮胎磨损更大。 甲方:这么说,你对轮胎有一点点不满意了!它可以导致什么问题? 乙方:轮胎好像是国内生产的;三个月表皮已经有局部光滑了;而且在高速公路上总是不敢加速太快,车里有一点颠簸! 甲方:不敢加速与车里有一点颠簸那一个比较影响你呢? 乙方:应该是有一点颠簸比较严重! 甲方:有一点点颠簸给你有什么后果呢? 乙方:车里的表盘经常有波动,波动得厉害对车里坐的人感觉不舒服,不舒服就体现不出尊贵的感觉了! 甲方:车里的颠簸会不会影响到你的刹车呢? 乙方:有可能! 甲方:这样的情况要是有可能发生的话,万一路面不平整,会不会增加有事故的可能性?事故的发生会不会给你的事业、家庭、生活等带来不方便呢?张老板,像你这么成功的人士,整个公司做得那么大,事业也正逐步发展;你是否考虑你的将来?…… 乙方:你说的,是有可能性!假设这个轮胎不换的话,是个严重的问题!你可以给我一些建议呢! 甲方:可以……(最后张老板买了二个轮胎!) 这个案例,就是根据轮胎的一点点不满意,引发加速问题,车子颠簸,表盘波动,体现不出尊贵的感觉,影响刹车等等,让其痛苦进一步扩大,这就是挖掘需求的方法。 丁兴良工业品营销资深咨询专家,工业品营销研究院院长,国内最早致力于工业品营销研究的专家,15年工业品营销研究的专业背景,13年工业品营销专业咨询与培训经历,200多家工业品营销咨询项目经验,1000多场的营销培训经验,出版工业品营销专业书籍68本。 工业品营销创始人 |
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