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姓名: | 谭小芳 |
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领域: | 企业战略 市场营销 运营管理 领导艺术 |
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地点: | 北京 西城 |
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顾问式销售的流程与技巧
前言: 顾问式销售,不再是单纯的销售产品,而是通过销售顾问、需求引导、方案建议、项目实施、培训指导等一系列销售过程,实现客户增值和方案销售。周所周知,顾问式销售(ConsultativeSelling)是一种全新的销售概念与销售模式,它起源于20世纪90年代,具有丰富的内涵以及清晰的实践性。它是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时,运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求,并预见客户的未来需求,提出积极建议的销售方法。 顾问式销售作为一种全新的销售概念与销售模式,从之前服务是为了更好的卖出产品转变为服务本身就是商品,销售人员站在专业角度和客户利益角度提供专业的意见和解决方案,让销售员和客户之间建立感情好忠诚度。同时销售员成为顾客与企业之间的桥梁,不难看出,顾问式销售无论对企业、销售员还是顾客来说,都是三赢的局面。 美国销售咨询专家尼尔·雷克汗姆率领研究小组历时12年,在27个国家分析了35000多个销售实例,与1万多名销售人员协同拜访客户,观察他们的实际销售行为,在1988年公布SPIN模式,第一次完整全面地阐述了顾问式销售技巧。这套方法也成为跨国公司训练销售人员的必修课程。著名营销专家谭小芳老师(官网www.tanxiaofang.com)表示,但在国内,顾问式销售的概念虽然已经提出较长时间,却还是没有得到广泛的应用,这其中主要有三点原因: 1、首先是观念难以转变。 虽然目前国内顾问式销售陷入一个困境,不过从长远来看,顾问式销售仍然是大势所趋,市场竞争的激烈让企业在开发新客户上有较大困难,维护老的客户成为首选,此时顾问式销售恰恰能解决这个问题。著名营销专家谭小芳老师(预定顾问式销售培训,请联系13938256450)了解到,目前报名参加顾问式销售课程的企业越来越多,对顾问式销售的认可度也逐渐提高,今天我们的话题就围绕顾问式销售展开。 顾问式销售(ConsultativeSelling)起源于20世纪90年代,具有丰富的内涵以及清晰的实践性。它是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时,运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求,并预见客户的未来需求,提出积极建议的销售方法。由于顾客的购买行为可分为产生需求、收集信息、评估选择、购买决定和购后反应五个过程,因此,顾问式销售可以针对顾客的购买行为分挖掘潜在客户、拜访客户、筛选客户、掌握客户需求、提供解决方案、成交、销售管理等几个步骤来进行。谭小芳老师认为,“顾问式销售流程”的特点: 1、所有销售对话都围绕着克服异议和回避异议展开。 顾问式销售体现在以原则为基础,对事不对人,着重双方的利益而非立场,寻求彼此互利的解决途径,而不违背双方认可的原则。具体操作是以客户的观点看问题,诚心诚意地了解客户和客户的需要,甚至比客户了解得更透彻,抓住关键问题及彼此间的顾虑,寻求彼此都能接受的结果,并商讨出达成结果的各种可能方案,实现“双赢”。顾问式销售,首先是帮助客户解决难题,只有能够帮助客户解决他面临的难题,你才会超出一般销售的境界,真正体现价值。有这样一个小故事,讲的是一位老太太买李子所遭遇的不同经历,故事概要如下: 第一个小商贩,得知老太太要买李子后,就不亦乐乎地忙着向老太太推荐他那“又大又红又甜的李子”,而老太太却摇了摇头,毫不感兴趣的就走了。第一个小商贩纳闷了:屡试不爽的推销说词,我这一招对谁都管用,怎么在老太太身上就不灵了呢? 第二个小商贩,同样得知老太太要买李子后,并没有向老太太急于推销自已的李子,而是进一步询问老太太想要什么样的李子。出乎意料的是,老太太告诉他想要买酸的李子,而且越酸越好,第二小商贩看时机成熟就趁机向老太太介绍:我这里是李子专卖店、品种齐全、物美价廉,正好有一批从某某地刚进货的新鲜酸李子……结果可想而知,老太太买了一斤酸李子,第二个小商贩也露出来得意的笑容。 到这里故事还没有完,老太太似乎还是不满意,又走向第三个小商贩。第三个小商贩,重复了第一个、第二个小商贩的询问过程,但还是没有发现有商机,因为老太太已经买了酸李子,不会再买李子了。而第三个小商贩并没有就此放弃,而是进一步好奇的询问:大妈,李子要甜才难得,为什么你偏喜欢酸李子呢?——原来是,老太太的儿媳妇怀孕了,惟有酸的李子才解其“谗”。 第三个小商贩,往细里一想豁然开朗,其实老太太的深层次需求不是买李子、也不是买酸李子,而是疼儿媳妇亦或是疼尚未出世的孙子多一点吧?于是,第三个小商贩向老太太说到:大妈,恭喜您马上要抱孙子了,你知道为什么孕妇偏喜好吃酸水果吗?那是因为,一般酸的水果都含有大量的维生素XXX,不仅孕妇爱吃,对胎儿健康的发育也非常有帮助,比如酸橙子、猕猴桃、杨梅等都有同样的功效。同时,科学研究证明,各种水果所含的营养元素比例是不一样的,如果能够将各种酸水果搭配着吃,效果会更佳……”在第三个小商贩这里,老太太没有买李子,但却同时买橙子、猕猴桃、杨梅各买了一斤。 类似的故事还有很多,我们不妨先对上述故事再进行一个简单的回顾分析——第一个小商贩,他是一个勤奋敬业的推销员。第二个小商贩,我们评价他是顾问式销售的业务精英。但没有业绩,各有不足,此处略过,不做评价。第三个小商贩,我们评价他为顾问式销售的高手,善于挖掘客户的深层次需求,结合自身丰富的产品、行业知识,向客户提供针对性的解决方案。客户的深层次需求往往是模糊、难以发现,有时甚至客户本身也不能清晰地表达。作为销售人员,就应该是所经营产品、行业的专家,能够根据客户需求提出针对性的解决方案。从上面的案例,我们可以看出,顾问式销售与传统销售理念的区别: 传统的销售模式有一个不成文的假设:即销售方与客户之间是一种纯粹的交易关系,双方立场和利益是对立的,双方进行的是一场零和博弈。顾问式销售模式认为,销售方与客户是利益共同体,双方在长期的战略合作关系中可以获得共赢的结果,销售方为客户提供最好的解决方案,提升客户价值的同时,也将惠及自己。 很多学员在课堂和课后咨询谭老师:顾问式销售的小技巧有哪些?确实,在从事顾问式销售过程中,有许多技巧是可以掌握的。有了这些技巧,在销售中就会事半功倍。例如,要了解产品知识和技术,了解目标客户,甄选目标客户,消除客户的抗拒心理,表现出亲近感,在最适当的时机让客户主动购买。 谭老师还建议:在销售时进行有效的开场、有条理的询问、真诚的聆听、专业的简报、策略的谈判、坦诚的处理拒绝等。并且采用一些欲擒故纵、声东击西、榜样的力量等一些心理小技巧,并在每天工作完后,记下当天工作中得到的最深印象,整理研究,总结经验。总之,顾问式销售在拿捏之间需要因时、因人、因地而有所不同,运用之妙存乎于心,必须依据经验与临场反应,在不断的实践中获得成功的果实,其努力与收获是成正比的。笔者希望各位销售精英重视顾问式销售,提升顾问式销售技巧! ![]() 谭老师助理:13733187876 官网www.jungle.org.cn |
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