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 净水器营销系列谈之新销售办法探索
 
     家用净水器是一个直接关系到人们生命健康的环保产品，净水器功效显而易见，加上人们消费水平和健康意识的迅速提高，净水器早就应该步入大众家庭。 

      也正是因为这些美好的前景，才有很多净水器厂家、经销商愿意投身到这一朝阳行业中，希望能抓住这一产业发展的黄金机遇。 

      但是，目前的调查显示，北京、上海、广东等沿海发达地区家用净水器家庭拥有率还不到5％，理论和现实存在如此大的落差，让身处这个“朝阳行业”的人们郁闷至极。 

      家用净水器的市场问题会出在哪些地方呢？

只有找到问题的根源，才能找到解决的办法！ 

      笔者就自己在南京鸿碧科技发展有限公司，从事水魔方净水器招商的一些体会，冒昧地把自己的一些浅薄陋识整理出来，供净水器同行们参考。
 
    一、从消费者层面看 

      首先，当前，净水器在销售上以打击自来水水质安全健康为主。 

      但是中国的传统教育中有句话——“无商不奸”，决定了厂商的宣传是无法获得大众的信任的。但是从ZF和自来水厂的角度来看，没有哪个地区的自来水厂会说自己的水质不合格？不到无路可退的时候也没有哪个机构会站出来说自来水水质化学污染物超标？在越来越多自来水厂宣传自来水已经或者即将可以直饮的舆论环境下，绝大部分消费者是无法接受厂家和经销商的宣传的！ 

    其次、在决不多数区域内，饮水改善的问题不具备迫切性。 

    在信息不对称的社会中，人们无法意识到“水危机”的重要性，因为他们无法获得足够多的客观信息；在社会面临诸如住房问题、医疗问题、教育问题等等更重要的问题时，“健康饮水”往往就显得比较渺小了。 

    再次，消费习惯的改变并非一朝一夕。 

    从井水、河水，到自来水的普及，用了几十年时间，净水器作为自来水的改善产品，也不可贪一日之功。 

    笔者曾经做过净水器市场调研，在一些知识层次收入层次较高的朋友圈子询问，关于自来水的看法（回答是自来水很好啊，喝了这么多年都没怎么样啊，这一观点占90%以上），关于净水器是否有意适用（回答是没必要，这一观点占85%以上）。 

    二、从净水器产品层面来看 

    首先，不同地区，不同水样，需要不同产品。 

    我国地域广阔，经济发展不平衡，环境污染不相同，各地自来水水质（净水器工艺应有针对性，净水器材料应该更优秀）、水压（净水器结构应更实用、安全）千差万别，以前的净水器，无论国内品牌还是进口品牌，全靠一套工艺“包打天下”，对千差万别的自来水浊度、硬度、余氯、有机污染物、重金属、矿物质等指标无法全体改善，一把钥匙只能开一把锁，代理商只有多代理几个品牌来满足不同的问题，增加了代理费用；有时干脆根据本地情况，在厂家定制滤材自己配置，以满足本地需求。
 
    这一客观事实决定了一款产品无法满足不同地区的需求。 

    其次，消费需求多样化，需要不同产品。 

    目前市场上的净水器，各有各的优点，作为消费者如果同时喜欢净水器的两个优点，单一净水器功能却无法满足其需要，即使销售成功，对消费者来说也是有遗憾的。 

    对于消费者提出的个性化出水水质要求无法在一套产品上实现，与客户少了许多共鸣之处，也设置了销售的隐蔽难点。
 
 三、从净水器服务层面看 

    先说净水器安装 

    目前市场上净水器产品的安装工作过于复杂，双管路，双龙头，接头多、占地大、漏水风险大，不是专业水电工（或经过培训的人）根本不能操作，致使销售成本增加，利润减少。 

    再说净水器维护 

    一个成本不超过5块钱人民币的PP棉如果需要更换，则在材料费之外，经销商还需要负担服务人员的工资、通讯、交通、餐补等等费用，即使收费二十元钱，售后服务其实还是要赔本。而如果碰到工人操作失误，造成损失，则更是一场噩梦！ 

    对于消费者来说，更换一次滤芯不仅需要提前两三天预约，主人还要在家里等服务人员上门，如此麻烦的过程，让很多家庭不胜厌烦。 

    不但如此，当服务人员拿着更换出来的PP棉向客户收费的时候，绝大多数客户看到过滤芯内部居然就是这么简单的一个东西，轻者只是觉得滤芯价格太高当了冤大头，严重的甚至开始怀疑整套产品的可信度了。 

    笔者认为，以上从消费层面、产品层面和服务层面等各个方面存在的严重落差才是制约净水器行业发展的根本原因！ 

    针对以上问题，南京鸿碧科技发展有限公司开发的模块化多功能便捷式净水器，为经销商提供了有力的市场开发利器，为消费者提供了超乎预想的更多价值。

鸿碧净水器3大特点 

    1、模块化： 

    产品科学，模块化组合，可根据当地水质和消费者喜好、经销商的特殊需要自由组合工艺，选配滤芯；2级、3级、4级、5级、6级、8级，简单配置，神奇功效，真正做到“因地制水”。 

    2、多功能： 

    多款功能型滤芯（软化、小分子、矿物质，负离子，除锰，除铁，除重金属等），提倡以直饮水为基础，功能水为补充的“保健”营销理念，迎合消费者心理。 

    当前国人的消费心理很微妙，面子消费、保健消费成为普遍现象，一些奢侈品、保健品，就卖的挺火。 

    水产品中的功能水机销量非常可观，无他，能保健耳！ 

    如果光是解决生活用水，依目前的消费心理和习惯来看，销售难度较大，增加了功能性后，利润空间高了，还易于消费者接受。 

    3、便捷式： 

    安装简单，用户只需用个扳手，在自来水龙头处安装一个转换球阀，即可享受净水到家的功效； 

    维护方便，卡接式工艺，用户自己就可以换，经销商无需专业售后服务，就像卖办公耗材，卖多少赚多少，砍掉售后服务这一赔钱的部门。 

    整个系统管道内置的无压式设计，针对漏水双保险，经销商再也不用为漏水担惊受怕！ 

    该净水器产品自2007年上市以来，独特的产品设计和营销定位得到了众多代理商和消费者的青睐，市场销售旺盛，代理商及合作伙伴热情高涨，消费者好评不断，证明了好的市场销售根本上只能来源于优秀的产品设计和市场定位的不变真理！