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1、在洽谈中尽量采用肯定的口气。 2、在销售中关注发问的技巧 (1)发问的作用: ①引起顾客的注意,为其思考提供既定方向。 ②希望顾客提供自己不知道的信息。 ③借问话向顾客传送自己的感受,或传送顾客不知道的信息。 ④引起顾客思考,赢得时间。 ⑤借问话使双方所谈话题趋向结论。 (2)发问的方式: ①澄清式间句。如“您刚刚说上述情况没有变动,这是不是说你们可以如期履约了,” ②探索式问句。如“你说你们能如期履约,那么有什么根据可以说明呢,” ③间接问句。如“某某先生对你们能否如期履约关注吗?” ④多种主题式问句。如“您是否将这一协议产生的背景、履约情况、违约责任以及双方的贡任谈一谈?” ⑤引导式问句。如“违约是要受到惩罚的,您说是不是?” ⑥选择性问句。如“原定的协议,你们是今天执行还是明大执行?”
另外,在销售中,说服、辩论、倾听等等都有很多技巧可探寻,以及成交的信号与方法的恰当把握,都是销售过成管理的基本功。
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