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姓名: | 吴玉龙 |
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领域: | 市场营销 客户服务 |
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地点: | 上海 闵行 |
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第二招、针对“敝帚自珍”的客户性格定位 1、客户性格: 一样物品使用的时间久了,会有一种用熟了手的感觉,总感觉比新买的还更上手,更好使,当物品已经用坏了,却舍不得扔,主人对这件看上去不起眼的物品已经有了感情。“敝帚自珍”的客户正是出于这种人性中的“善感”而迟迟不肯抛弃已经伴随自己多年的老旧物件,尽管它实际上已经需要更换了,再者,更换意味着新的消费,客户总是推迟这种更换,这几乎是一种怪异的消费惰性。 2、案例介绍: 江苏扬州的太平洋超市在分析了市场后认为:很多用户正在使用的物品实际上都已经需要更新换代,但是因为各种原因,包括节省开支等,没有进行新的购买。 超市要怎样促使用户实施新的购买行为呢?管理层经过讨论认为,要使客户实施新的购买就必需帮助客户节省开支,使客户在进行新的购买时既感受到获得新物品的喜悦,又不觉得是中浪费。 在这种分析下,超市想出了一个方法,就是以旧换新。顾客如果拿旧的商品来换取新的商品,价格上将减少很多,顾客几乎只要支付原来一半的价格就能买到新的商品,这样既节省顾客的开支,又推销商场商品,一举两得。于是,小到日用百货,大到家用电器,全方位开展以旧换新销售业务。 此举果然奏效,在一个星期之内,超市非常热闹,拿着旧的物品来换取新产品的顾客排起了长长的队伍,超市的销售大增,短短40天销售20多万元,比平常增加两倍多,并呈现供不应求的局面。顾客们对这种销售活动非常满意,认为这样既为客户省了钱,又节省了社会资源。 超市的老板算了笔帐,很多旧的商品都可以被超市产品供应商回收,因此超市可以回收一定的成本,同时,新的商品在卖出的时候仍然有无利可图,而重要的事销售量大增,使得整体上超市的利润得到提高。同时,这个举措还得客户的好评,是超市的知名度和美誉度都得到提高。这样一来客户和超市都皆大欢喜,取得了双方都满意的效果。 还有一家商城的以旧换新做得更是绝,他们提出客户如果拿旧的商品来换取新的商品,新的商品在价格上可以进行打折,而旧的商品商城将捐给希望工程,此举为该商城获得了极好的声誉,当地的报纸还是把此事作为新闻加以报道了。 3、案例分析: 以退为进,原意是以谦逊退让取得德行上的进步。后专指以退为进的经营策略手段或军事谋略。在企业经营中正确选择销售战的进攻方向和时机,这里是很有“学问”的。经营销售有利态势的造成,不仅依赖于经营者的优势,而且也有赖于创造新优势是正确选择进攻方向和时机。以旧换新只不过是“避实击虚”,正如江苏扬州太平洋超市经营目标的选择,“以退为进”开展以旧换新的业务,建立在广大消费者能接受和切实可行的基础之上,引导了顾客的消费目标。而号召客户“以旧换新,忍痛割爱,将旧商品捐献给希望工程。”则在企业形象建设上更是前进了一步。 4、点子: 其实,人性总是矛盾的,在对旧事物的怀念中,人性中又有“喜新厌旧”这一潜在心理。谁不喜欢用新的东西?实际上人人都乐意拥有一件新衣服,一套新的家具,对旧事物的怀念只是一个非常脆弱的情结。关键是要给“敝帚自珍”的客户一个更换物进行新消费的好理由。“以旧换新”不失为一个经济划算的好方法,而将“旧”的东西用得有意义(比如捐赠给希望工程则巧妙地满足了“敝帚自珍”客户对“旧”东西的珍视情感。针对这类客户,企业的点子要巧在除了在实现促使客户进行新消费外,圆了客户“珍视”这样一种良好的愿望。) 记住:要让“敝帚自珍”的客户“快乐的割爱”。 吴玉龙:从事定位营销几十年,具有实战、实用、高效的丰富经验,帮助企业数百家,被业界誉为中国定位营销实战第一人,吴玉龙着重阐明了对定位营销(产品定位、客户定位、渠道定位)、连锁经营、顾问式销售等方面的一些独到见解与观点,欢迎有识之士切磋、探讨、研究、分享。 手机:13923755945;QQ:172401800;邮箱:.COM">WYL1902@126.COM;谢谢! ![]() 帮助别人,成就自己。 生命不息,战斗不止! |
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