课程分类:市场营销
授课老师:刘帧维
适用对象:支行长 网点主任 客户经理 理财经理
课程报价:54000元
会员价格:9.5折
授课时长:3天
|
课程收益:
了解银行营销市场环境和机遇与挑战;
掌握销售智能等五大营销思考体系;
掌握需求导向的销售互动技巧;
掌握因人而异的差异化信贷销售策略;
掌握销售流程中听、说、应、辩技巧
课程内容:
第一部分:
赢在融合
体验式开场
—风采展示
开训
团队建设与大脑体操
课程介绍
第二部分
赢在胆识
我们的职责使命
—定位明确迈卓越
银行产品市场前沿资讯
Ø 银行产品与老百姓生活
Ø 调整利率后的存贷心理
我们别无选择
Ø 市场机遇和我们的挑战
Ø 专业营销必备十项能力
小组作业:销售能力测试
呈现与评优
第三部分
赢在观念
见树见林见思考
—专业智能促提升
销售智能训练
Ø 思维力、理解力、分析力
Ø 创新力、全局性、细节度
全脑销售思维原理
Ø 全脑销售思考系统的涵义
Ø 信贷产品销售的概念式思考
Ø 车贷销售的规则式思考
Ø 新生代客户销售的创新式思考
Ø 高端客户销售解决问题式思考
销售思维训练
Ø 理财曲线的应用
Ø 小组任务:产品观念导入设计
Ø 小组成果展示与评优
Ø 小结:用思考提升销售的大局观及思维宽度
第四部分
赢在智慧
专业表达技巧
—成功一定有方法
准备练习
Ø 看看自己的公众表达形象
Ø 了解自己的PMI(长处,短处,兴趣点)
有效表达技术
Ø 销售目标表达法
Ø 销售模块表达法
轻松成功的开场
Ø 开场达成三目的
Ø 开场解决六问题
Ø 开场白结构要点
Ø 精彩开场五方法
Ø 开场三禁忌
翔实清晰的内容
Ø 主体内容结构化技巧
Ø 主体内容阶层化技巧
视频赏析
Ø 三口之家之吉祥三宝
Ø 新婚燕尔之爱情一百年
Ø 影片观摩:仙女怎样被追到的
第一天作业
Ø 3分钟完成销售流程
第五部分
赢在专业
综合需求设计
——挖掘需求出硕果
洞察客户的消费心理
Ø 销售与客户的双赢心理
Ø 议价-自我保护的消费心理
Ø 挑剔-购买中的物有所值
Ø 促销-物美价廉的心理应用
Ø 需要-保证成交的前提
Ø 常规-成功销售的陷阱
Ø 对比-营造购买心理错觉
Ø 勤奋-赢得客户的最佳武器
销售中的九个心理效应
Ø 亲和力效应
Ø 首因效应 快乐效应
Ø 开场白效应 好奇心效应
Ø 借势效应 投其所好效应
Ø 微笑效应 聆听效应
销售中的赢心探求法
Ø 需求分析探心理
Ø 获得需求的信息来源
Ø 获取需求信息的方法
Ø 数据导图需求分析法
第六部分
赢在娴熟
专业销售技巧
—一切尽在掌握中
财富一线牵-利用电话创机遇
Ø 给个约见的理由
Ø 制造营销借口
Ø 工具练习:约访工作清单
Ø 练习:三言两语巧邀约
把握个性的目标定向销售
Ø “心”影响行为,行为决定结果
Ø 不同客户需求类型与产品策略
Ø 客户的感知模式与赢销对策
Ø 不同感知模式的特点
Ø 不同感知模式的对应沟通方法
Ø 各种性格客户沟通互动策略
因人而异的赢心销售
Ø 客户的个性模式分类与沟通
Ø 追求型与逃避型
Ø 自我判定型与外界判定型
Ø 自我意识型与顾他意识型
Ø 配合型与拆散型
练习:财富累积目标销售法
销售中的听说问答
Ø 需求信息听的训练
Ø 因人而异说明训练
Ø 提问的三五法训练
Ø 有效应答的训练
实战训练:
问
Ø 问的目的与方向
Ø 问题的方式与内容
Ø 高效沟通的四大类问题
Ø “问”的核心能力训练
听
Ø 听些什么?
Ø 如何区分表相还是真相?
Ø 如何运用同理心聆听?
Ø “听”的核心能力训练
辨
Ø 清晰信念与行为
Ø 清晰事实与真相
Ø 清晰目标与成果
应
Ø 如何回应?
Ø 回应什么?
Ø 应的方法与技巧
Ø 如何运用潜意识沟通?
问题答疑
Ø 通关中问题汇总
Ø 说错话的补救和改进
Ø 气氛沉闷的调节
Ø 挑衅找茬客户的应对
Ø 行内高手客户的应对
Ø 环境混乱的应对
Ø 客户质疑的应对
Ø 时间不够(多余)的应对
Ø 艰涩问题的应对
第七部分
全感官回顾
—— 再回首
回顾本次培训
Ø 培训场景再现(视频)
祝福之心
Ø 领导寄语
感恩之心
Ø 学员分享
优秀表彰
Ø 优秀学员颁奖
Ø 优秀小组颁奖
合影留念
|
一共有 0 条评论
发表评论
以上网友发言只代表其个人观点,不代表总裁网的观点或立场。